我们怎么样才能知道，顾客在选购产品的时候，会重点考虑哪些因素？有没有什么方法和技巧，能够挖掘出来呢？

其实，这个话题，我们在《销售异议破冰术》有过详细的分享，101销售攻略，这工种呺有免费看的。今天，我们也在这里简单分享一下。

顾客有时会在选购产品时挑花眼，看着这款也好，那款也不错。主要原因是顾客本身对自己的需求不明确，看到眼花缭乱的产品，判断标准发生了混乱，很难做出选择。

这时候，顾客特别需要我们帮他理清思路：购买该类产品应重点考虑哪些因素？各因素间的权重比例又如何？然后给出建议，帮他们做出决策。

不仅是这样，如果顾客在刚进店的时候，我们销售人员就能够挖掘顾客需求，弄清楚顾客要买哪类产品，重点会考虑什么因素，然后再有针对性地推荐产品，销售也会容易许多。

面对我们提出的成交请求，一些没办法马上就能做决定的顾客，常常会说“我先逛逛，考虑一下再决定吧”。通常顾客说这句话的时候，并非不喜欢这件产品，而是没有办法立刻下决定，简单来说，就是对这件产品的喜欢程度还不够深。这时候，我们销售员的技巧性说服，就显得相当重要了。如果轻易放过了这位有70%可能性会购买的顾客，那就是我们的失职了。

那具体怎么做呢？

我这里有几个话术，大家可以参考一下：

第一个话术：“小姐姐，您非常有眼光，看中的这几款产品都很不错，现在是不是很犹豫.不知道该买哪一款了吧？请您告诉我，您觉得哪些要素更为重要一些，比如质量、品牌、材料、款式还是其他方面？”

我们可以夸赞顾客的眼光，然后询问顾客更看重哪些方面，得到答案后再帮助顾客分析、选择。

第二个话术：“先生，您眼光非常不错，您看重的这几款产品都非号的，(先认同)其中这一款外观要更漂亮一些；这一款质量好、材料也不错；这一款呢，看上去也显得非常的舒服大气，您觉得这几个要素，您更看重哪方面呢？”（产品对比）

我们可以分析几款产品的各自优势，然后询问顾客更看重哪个优势，把对产品的比较转化成对产品要素间的比较。

第三个话术：

销售员：“您好，小姐，欢迎光临我们某某产品店，您想看看哪一类产品呢？”

顾客：“我想买某某产品。”

销售员：“哦，好的，我们店里的某某产品的款式非常多，您更看重某某产品的品牌、材料还是外观？我好帮您推荐。”

我们也可以招呼顾客，然后直接询问顾客看重的因素。这种方法适用于产品店规模非常大，店内同类别的产品非常多的情况。（利用这个话术的时候，话术是可以提前设计好的，我们所提供给顾客选择的方法，一般都是我们所擅长应对的，或者是有大量的案例，证据，话术来说服客户的。像这个话术中，给顾客选择的是品牌，材料和外观，这些都是我们产品的优势，无论顾客选择哪款，我们解答异议的时候，就有大量的案例，证据，话术来说服客户了。

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