我们怎么样才能知道,顾客在选购产品的时候,会重点考虑哪些因素?有没有什么方法和技巧,能够挖掘出来呢?
其实,这个话题,我们在《销售异议破冰术》有过详细的分享,101销售攻略,这工种呺有免费看的。今天,我们也在这里简单分享一下。
顾客有时会在选购产品时挑花眼,看着这款也好,那款也不错。主要原因是顾客本身对自己的需求不明确,看到眼花缭乱的产品,判断标准发生了混乱,很难做出选择。
这时候,顾客特别需要我们帮他理清思路:购买该类产品应重点考虑哪些因素?各因素间的权重比例又如何?然后给出建议,帮他们做出决策。
不仅是这样,如果顾客在刚进店的时候,我们销售人员就能够挖掘顾客需求,弄清楚顾客要买哪类产品,重点会考虑什么因素,然后再有针对性地推荐产品,销售也会容易许多。
面对我们提出的成交请求,一些没办法马上就能做决定的顾客,常常会说“我先逛逛,考虑一下再决定吧”。通常顾客说这句话的时候,并非不喜欢这件产品,而是没有办法立刻下决定,简单来说,就是对这件产品的喜欢程度还不够深。这时候,我们销售员的技巧性说服,就显得相当重要了。如果轻易放过了这位有70%可能性会购买的顾客,那就是我们的失职了。
那具体怎么做呢?
我这里有几个话术,大家可以参考一下:
第一个话术:“小姐姐,您非常有眼光,看中的这几款产品都很不错,现在是不是很犹豫.不知道该买哪一款了吧?请您告诉我,您觉得哪些要素更为重要一些,比如质量、品牌、材料、款式还是其他方面?”
我们可以夸赞顾客的眼光,然后询问顾客更看重哪些方面,得到答案后再帮助顾客分析、选择。
第二个话术:“先生,您眼光非常不错,您看重的这几款产品都非号的,(先认同)其中这一款外观要更漂亮一些;这一款质量好、材料也不错;这一款呢,看上去也显得非常的舒服大气,您觉得这几个要素,您更看重哪方面呢?”(产品对比)
我们可以分析几款产品的各自优势,然后询问顾客更看重哪个优势,把对产品的比较转化成对产品要素间的比较。
第三个话术:
销售员:“您好,小姐,欢迎光临我们某某产品店,您想看看哪一类产品呢?”
顾客:“我想买某某产品。”
销售员:“哦,好的,我们店里的某某产品的款式非常多,您更看重某某产品的品牌、材料还是外观?我好帮您推荐。”
我们也可以招呼顾客,然后直接询问顾客看重的因素。这种方法适用于产品店规模非常大,店内同类别的产品非常多的情况。(利用这个话术的时候,话术是可以提前设计好的,我们所提供给顾客选择的方法,一般都是我们所擅长应对的,或者是有大量的案例,证据,话术来说服客户的。像这个话术中,给顾客选择的是品牌,材料和外观,这些都是我们产品的优势,无论顾客选择哪款,我们解答异议的时候,就有大量的案例,证据,话术来说服客户了。
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