今天在培训班中听到了一个销售经理讲的需求分析的课程，作为一个在这个行业做了10多年专职讲师的我站在专业的角度去看这个老师的课，含金量非常高，很接地气，由衷地佩服。

说真心话，需求分析类的课程在我们这个行业中属于最具技术含量的、核心的、非常有价值的，也是最难的课程，这需要讲师有丰富的销售实战经验和总结提炼能力。很多专职讲师具备总结提炼能力，但缺少丰富的销售实战甚至没有实战经验，所以讲出来的课程往往是偏理论的，对销售人员没有太多实际的帮助。

而我，虽然曾做过销售，但真正的销售实战经验只有一年，需求分析这个板块做的也很粗放，我的这类型的课程更偏理论，有些内容其实是学习不同大咖的课程后整合拼凑出来的，我自己的实战东西真的没有多少。有时上这种类型的课会露怯，会紧张，会怕一些很有经验的人提各种问题。

今天听这个销售经验讲的这节课，她是在实战中真正谈了150个客户，并且每一个都是做了完整的需求分析之后得出的经验总结，针对销售中的每一个环节步骤都进行详细的分析，尤其对客户提的各种问题，我们该如何回答、如何应对，以及这个问题背后客户的想法究竟是什么，她都进行了详细的介绍，同她结合在销售中大量的案例让我们去理解，课程真的非常棒。

她的一些观点，我也非常认同。比如：

1.做客户需求分析的第一步要判断筛选客户，如果不是想买的客户，那就不需要花大量时间，人的精力都是有限的。

2.要把学习的专业理念变成客户能听得懂的语言去讲。比如不要说“你的需求是什么，我给你做个需求分析”，而要说“你想解决什么的问题，你希望通过什么方式解决，你为什么找我解决”

3.我们之前接受的这个行业的培训，让我们跟客户销售时，没有把客户当正常人。这句话我深有感触，之前这个行业一贯的主张是：你遇到的所有人都有可能是你的客户，尤其是你认识的人。这让销售人员都把认识的人当成要追踪的客户，跟这些人见面的目的就是成交，都是带着功利性的目的。并且公司会有专人督促你完成业绩目标，如果完不成就会降级、各种通报、述职、参加破零培训等。这些无形的压力，也会不断地传导给销售人员。所以约朋友见面就不像正常人的聊天那样，而是以自己销售产品为目的，完全不考虑客户的需求，强推强卖，这让客户感觉非常不舒服，这就是被推销的感觉，相信大家都不喜欢这种感觉。

总之，这几天的培训，让我反思很多，我虽然是行业的老兵，但一些思维已经落后了，一些新的理念和方法我要积极加纳和不断学习并运用，还有一些跨界的同事真的做的很优秀，一点都不比我们专业的差，甚至做的更好，真的要加把劲好好学了。