需求和认知信息的偏差在销售的过程中经常遇到，我们经常采取的一种策略是，“开门见山”，一上来就给顾客推销产品：“这个产品是最新上的，非常好用，快点买回去试试吧！”然后一直跟顾客讲这个产品的功能，哪怕顾客已经表现得很不耐烦了，还是一直跟顾客讲产品的优惠，现在购买产品能获得的福利。

虽然我们能够把产品讲得头头是道，但却没有找对方向，从一开始我们在分析、判断和解决问题需求上就已经产生了认知上的偏差，觉得新产品一定是受欢迎的，只要是最新款，就一定能吸引和打动顾客。

如果对方的需求没法得到满足，那么我们讲再多的产品知识、产品优惠政策，都是对顾客的一种负担，很难激发对方产生购买的需求，这样我们的目标就很难达成。

成交的阶段，其实就是要帮客户做出购买的决定，这个时候，可以采取以下三种方法：

1.封闭式提问法

比如，你可以直接给客户提供两种解决问题的方案：这时我们可以直接问客户，是要A方案还是B方案，这样可以巧妙地引导客户在两种方案中选其一，而不是考虑要不要的问题。再比如，“您更喜欢红色的包还是蓝色的包？”“你要刷卡还是用现金？”在这里一定要注意一个细节是，我们引导客户成交时，提供两个选择就可以了，不要给出第三种方案，要注意降低客户选择的难度，这样才能提高成交的几率。

2.利益成交法

在成交的阶段，可以频繁地提到客户将要享受到的权益；同时还要将这些权益进行优先排序，不停地唤醒客户对即将获得的实际利益的那种占有欲，将产品的卖点和客户的痛点结合起来，可以快速促使客户做出购买决定。比如：“买了这台按摩机，累了随时可以放松一下，犒劳奖赏一下自己，再也不用担心腰酸背痛啦！特别适合上班族”不断地唤醒顾客拥有产品的那种喜悦感、价值感，更容易让客户达成成交。

3.优惠让利法

提供优惠，可以快速勾起客户的注意力，这也是能够促使客户快速行动的一种高效方法；不过我们在采用这种方法时，一定要注意一个问题，那就是，不要让客户觉得这个优惠可以随便能获得，人人都享有。“由于您是我们的老客户，在我们店内的消费积分也超过了300，所以现在购买这个产品的话，我可以向经理那边另外申请一下，给您提供一些额外的优惠，这种优惠一般很难得，只有像您这样的老客户才有机会获得“。

这样一来你既可以塑造优惠的价值，同时又凸显了客户的尊贵身份，一举两得，快速激发客户下单购买。